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行業(yè)知識

經(jīng)銷商注意,別讓市場毀在業(yè)務員身上!

發(fā)布時間:2019-07-10 瀏覽量: 來源: 本站 作者: 本站

夏季高溫天氣來臨,市場競爭逐漸進入白熱化。經(jīng)過年后幾個月的選品與鋪墊,經(jīng)銷商已經(jīng)進入終端鋪貨大戰(zhàn)。但是,鋪貨僅僅是產(chǎn)品的第一步而已,在鋪貨的同時經(jīng)銷商一定要注意,業(yè)務員的這些動作可能會毀掉你的市場!


01
鋪貨積極,鋪完貨就見不到人


鋪完貨就結束了?


大多數(shù)業(yè)務員把貨鋪出去就不管了,感覺這樣產(chǎn)品已經(jīng)賣出去了,剩下的就完全是終端的問題了。接下來去開發(fā)其他的客戶,繼續(xù)鋪貨,為自己攢業(yè)績,畢竟每一個訂單就是一份獎金。


“業(yè)務員基本十天不見一次面,見了就直接繼續(xù)問要不要貨,其他什么都不管。”這樣的業(yè)務員,合作一次之后,終端就很少再理會了。


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鋪貨只占整個銷售的10%都不到,后邊持續(xù)的拜訪,持續(xù)的動作,才能讓終端感覺到重視,才能不斷督促終端,才能把鋪貨轉化成銷量。只鋪貨的業(yè)務員和搬運工沒有什么區(qū)別,在現(xiàn)在賒鋪成風的時代,只有轉化成銷量的業(yè)務員才有終端認可。


不要被業(yè)務員的單子多和客戶多所迷惑,最后銷量能上去,能賣出去才是真理。


02
只知道壓貨,連理貨都不理


去終端干什么?壓貨?


絕對不是!大多數(shù)的業(yè)務員去終端的目的只有一個就是開單,賣完的快速補貨,沒賣完的也要找個理由壓點貨,其他的一概不理。至于什么理貨,現(xiàn)在基本沒有業(yè)務員理會,自己的產(chǎn)品上落滿了灰塵都只是看一眼而已。


這和經(jīng)銷商經(jīng)常說的最討厭的廠家業(yè)務員有什么區(qū)別?


壓貨、訂單是目的,但一定不能是你每一次出現(xiàn)都直接提出的話題,不然只會惹人生氣。


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理貨不僅是鋪貨之后的后續(xù)服務,同時也是和終端打開話匣的最好理由。整理一下陳列,擦拭一下貨架,問問產(chǎn)品的銷量,看一下產(chǎn)品的日期,提上幾個小意見,再趁機了解一下庫存的狀況;檢查一下海報是否還在,看看有沒有新的競品出現(xiàn)……


把這些信息完全掌握了,客戶需不需要產(chǎn)品,需要多少,業(yè)務員心中也就有一定的考量了。產(chǎn)品賣得好,說補貨是自然的事情。上一批貨還沒賣出去多少,就說讓終端壓貨,不是觸霉頭嗎?


陳列臟亂都不理,倉庫都是臨期產(chǎn)品也不解決……還想著終端繼續(xù)進貨,這就是在做白日夢。這樣的業(yè)務員跑多少次,有多忙,都創(chuàng)造不了收益,反而會惹更多的麻煩。


03
信息傳遞不完整


大多數(shù)客戶都丟的莫名其妙,本來合作的好好的,突然就不合作了。大多數(shù)都是因為業(yè)務員中間傳達不明確,吃了多少次虧都記不住。


傳達分為兩個方面:一是,公司本身的政策,優(yōu)惠政策,還有后續(xù)的一些活動支持;二是,終端向公司反映的問題,以及需要的支持。


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但是很多業(yè)務員在這些事情的處理上大多自作主張,政策該給的時候不給,不給的時候亂給。區(qū)域的圈子本來就那么大,厚此薄彼的對待,最后只會讓終端感覺到不公平。面對客戶的問題,大多數(shù)選擇隱瞞,拖延,最后小問題變成大問題,大問題變成不可調節(jié)的矛盾,最后直接失去了客戶。


04
偷奸耍滑,鉆小空子


自己不努力,還總是偷奸耍滑,利用公司的一些小漏洞,鉆小空子。不僅在公司如此,面對終端也是如此。給終端出主意鉆公司空子,利用這樣的手段獲得訂單,創(chuàng)造雙贏的假象。但是出問題,惹麻煩,不僅影響公司進度,還破壞企業(yè)在終端的形象。


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90%的產(chǎn)品都死在業(yè)務員的各種作死之下,鋪貨只是開始,簽單都是責任,不是有業(yè)績就可以的,有銷量才是真實的。而業(yè)務員只有腳踏實地才能真正創(chuàng)造收益,才能獲得認可,才能建立所謂的人脈,不然做一輩子都只是一個跑業(yè)務的而已。



現(xiàn)在鋪貨剛剛開始,制定出詳細的鋪貨服務流程,就能讓業(yè)務員在開展業(yè)務的過程中更有目的,也更順暢,能夠把握好每一個客戶。不要讓你的客戶毀在不經(jīng)意的小瑕疵上!
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